商务谈判技巧 篇一
甲方：金虎公司
乙方：学子公司
金虎公司拥有一家经营比萨的快餐外卖店。去年营业额193750英镑，税后利润36750英镑。这家店开业已经数年，位置极佳，对面是一家生意兴隆的大商场，离得最近的是家"麦当劳"，距离在800米以外，位于商场的另一头。金虎公司打算趁生意还算红火的时候，及时把它盘出去，广告上要价175000英镑，计：存货值5000英镑，厨房设备估价25000英镑（购进时花了35000英镑）；餐厅设备在三年前新置时花费19000英镑；其余部分为店堂不动产和商业信誉无形资产的估价。
学子公司在本市其他处所已经拥有两处经营比萨饼的快餐店，为了扩充营业，打算只要价钱公道、位置适中就再购进一家新店。原有的两处，营业都相当不错，学子公司信心十足，认为自己管理严格，加上产品适销对路，购进新店后能再次获得成功。
学子公司为此曾和多家快餐店进行接触，但均因价钱谈不拢而作罢。现在学子公司看中了金虎公司店和另外一家，认为条件都不错，符合自己的要求。存在的问题是：学子公司虽能从银行获得贷款，但还不足以支付金虎公司的要价。即令先付一半，仍力不从心，希望能分四年付清。
开局谈判解决双方问题？
商务谈判技巧 篇二
谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种"以一对多"或"以多对多"的谈判中，最适合采用的，就是"攻击要塞"。
谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为"对方首脑"，称其余的谈判副将们为"对方组员"。"对方首脑"是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了"对方组员"的存在。
谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服"对方首脑"，在这种情况下，就应该转移目标，向"对方组员"展开攻势，让"对方组员"了解你的主张，凭借由他们来影响"对方首脑"。其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。
商务谈判技巧 篇三
聆听是沟通过程不可或缺的部分。接听(Hear)与聆听(Listen)不同：前者是反映听觉机能的状况，后者除了健全的听觉，更需要全情投入，付出真诚和专注。
谈判是一个沟通过程，双方进行一连串的讨论和对话，以期达成双方满意的协议。大多数人认为在会面时，多说话才能令对方信服并接受我方的提议和条件，但学术研究和实践经验推翻了这一说法。事实上，谈判时多说话，只会错露底牌，甚至激发争论，扩大分歧，更可能引致谈判破裂。因此，在谈判过程中，我们应该多听少讲，才能知己知彼，百战百胜。
有效控制情绪 避免坠入“习惯性”圈套
谈判的僵局和失败，大多由于激烈情绪的影响。当谈判变成意气之争，双方为了保存面子和维护个人尊严，便向对方作出非理性的指责，从而导致谈判破裂。因此，妥善处理情绪反应，对谈判成效有极大帮助。
情感是外界刺激引起的人的生理和心理反应，它有正面和负面两种。正面情感有开心、轻松、舒服、兴奋等；负面情感包括失望、紧张、愤怒、悲伤等。情绪是一种较强烈的情感状态，如情绪高涨、情绪低落等。在谈判过程中，无论采取什么策略和战术，都可能要面对愤怒、激动甚至蛮不讲理的对手。我们应该有效地处理负面情绪，特别是在面对无理要求、对抗和挑衅时。
美国哈佛大学谈判学教授威廉·尤里 (William Ury) 建议我们作出“非习惯性”的反应，以避免堕入情绪陷阱。尤里指出，当我们面对攻击时，一般都会自然作出同样的攻击反应，因此很容易产生对抗的态度，使双方进入互相攻击和报复的恶性循环，以维护自己的面子和利益。为了避免堕入这个“习惯性”圈套，我们不要受对方的影响，同时应该改变“正常”的行为，尽量控制自己及对方的情绪，以主导谈判轨迹。因此，处理因情绪造成的谈判障碍，在策略和技巧方面，可以参考以下的步骤和方法：
一、不作实时反应，冷静客观地分析情况，以防止落入情绪陷阱。如有需要，应该闭嘴，甚至暂时离开火场，让自己冷静下来。
二、避免采取敌对态度，不要企图以辩论或争论来说服对方。口舌之争只会影响谈判气氛和关系，更会招致反击。很多人在面对质询和投诉时，都喜欢立刻作解释，希望可以推卸责任，但这样会使双方变得更气愤、更激动，因为在怨气冲天的情况下，任何解释只被视为反驳的借口。因此，不应立刻作出直接响应，因为任何解释都可能加深误会，这时需要我们只听不讲。
三、出色的谈判师需要良好的EQ。如果我们作出“正常”的情绪反应，定会怒目而视，语速加快，说出非理性的话。因此，我们应该避免作出“正常”反应，而要理性对待，不争论、不敌对，尽量站在对方的立场，进入对方的心理状态。
四、要进入对方的心理状态，就要听取对方的观点和意见。我们可以简单地问：“为什么你有这个想法？”或“我理解你的感受，你可以告诉我是什么原因吗？”避免用质问、攻击和负面的字句。
五、在对立的状态下，无论对方要求什么，我们都会本能地反对和拒绝。因此，为了缓和对方的情绪，不应作出实时的拒绝，可以采取拖延或避而不谈的方法。同时，为了缓和敌对的气氛和情绪，我们应该冷静和专注地聆听对方发言。这时耐心聆听是有效的武器，以尊重来打开对方友善的心扉。
六、由于聆听是尊重，当我们耐心聆听时，对方友善、合作的意识开始浮现。为了给对方一个台阶下，我们可以说：“不好意思，可能我有点误会，其实我也是希望大家能真诚合作。你想我怎样做，我们会尽量配合。”
七、征求对方意见和解决问题的建议，是双赢谈判不可或缺的方法。但是在情绪激动和敌对的状况下，双方不容易采取同心协力、忠诚合作的态度，但可运用谈判以柔制刚的四大法则——感之以诚、动之以情、晓之以义、诱之以利。
八、当对方冷静下来时，理性地提出我方的理由。可以温婉地强调双方的共同目标，指出谈判成功的回报和破裂的代价。这样对方便会欣赏我们的诚意，愿意建立良好的合作关系。
九、自身的情绪控制非常重要。经过多番努力后，如果对方仍处于敌对状态，拒绝合作，我们该如何应付？以柔制刚，以忍耐解决问题是正确的方法。如果对方还处于失控状态，我们应该找机会和借口离开火场。在这情况下，三十六计，走为上计。
要有效实施情绪战术，就要不断观察对方语气的变化，以免情绪过激，使谈判变成对人不对事，走向破裂边缘。要学会扮演白脸，缓和气氛，并强调自己的做法是为谋取双方的利益。相反，当对手想控制你的情绪时，你应作适当深呼吸或短暂的休息，以稳定自己的情绪，并以柔制刚地劝告对方冷静，反客为主以控大局。
学会倾听 首先要懂得提问
根据观察，大多数人在谈判时较喜欢讲话，不断提出自己的意见，解释自己的原因或反驳对方的观点和要求，这跟心理和生理因素有关。简单来说，一般人觉得多解释别人才能明白，多些论据别人才信服。一位学员曾说：“我怕对方不明白，所以要多说话来详细解释。”同时，不说话被误会默认对方的观点，接受对方的要求。但我们常因说错话而后悔，因为讲多错多，言多必失。多听才能明白对方的隐藏需要，找出对方的弱点和底牌。
学会倾听，首先要懂得提问。在谈判开始时，有经验的谈判代表都刻意采取防卫的态度，尽量避免露出底牌。但在融洽轻松的气氛下，心理的防卫逐渐解除，随之便会真情流露，道出心里话。所以在谈判过程中，聆听是非常重要的，愿听才会明，爱听才会赢。但如何引导、鼓励和激发对方打开心扉、畅所欲言就需要运用技巧了。
提问方式有多种，简单来说主要方法有两种: 封闭式(Closed question)和开放式(Open question)。其他形式只是根据提问的目的和情况而给予不同的名称，例如询问式(Probing
question)。为了多了解对方，以达到知己知彼，开放式和询问式是比较有效的提问方法，可以牵引对方多说话和发表意见。
“你是否同意小萌的建议？”这是封闭式提问。因为答案已被规范，一般只会答是与否、同意或不同意，缺乏表达的空间。
“你对小萌的建议有什么看法？”这是开放式提问。它可以给予对方表达和发挥的机会，让我们多了解对方的态度和观点。
“我觉得小萌的建议很不错，实用性也很强。”“那么你认为建议的优点在哪里，哪方面的实用性较强？”这是询问式提问（它本身是开放式）。在对方回应后，我们希望深入了解这事情，便可根据答案而进一步提问，这跟剥洋葱一样，一层一层剥开。当然，剥落几层，要看需要和时间，适可而止。
阻止或鼓励对方讲话
控制讲话包括阻止和鼓励两方面。一些人太喜欢讲话，以致发言过长和偏离主题。因此，我们需要适当地把对方带回来，以免浪费时间。这不是无礼打岔，更不是与对方争着发言，只是技巧地引导对方回到说话主题。相反，当对方采取防卫或保留的态度，欲言又止或表达技巧不足，紧张怯场，只作简短回应，我们便应鼓励对方多说话，以增强对话气氛，多作双向沟通。 要鼓励、激发对方多讲心里话，首先要耐心、认真地聆听。当人觉得被尊重和关注，便比较容易接受对方，拉近距离，然后才会畅所欲言。鼓励讲话，可参考下列三个技巧:
一、请求阐释(Prompting)。当对方作了表述后，由于内容简单，我们便直接要求解释，这跟询问式提问近似，但并不一样。如：你刚才提到最近参加了谈判培训，请谈谈你对这课程的感受。
二、简单复述(Paraphrasing)。在对方讲话的过程中，为了表示我们在用心聆听和对内容的兴趣，可以适当地简单复述对方的主要内容。这样可以扩大共同点，营造和谐气氛，更重要是让对方感到被尊重，满足易晕矣的需要。这个技巧的要点是尽量运用对方的字句以简述对方的发言。
三、澄清理解(Clarifying)。当对方表达意见时，可能因技巧不足或杂乱无章而导致内容不清。这时我们需要对方解释、澄清，让我们准确明白说话的内容和要点。如：你说货物不能如期送交买家，问题究竟在那里？是原料不足，工人不够，运费太高，还是什么原因呢？ 聆听之道 在乎“耐心倾听”四字
运用适当的提问方式，配合“阐释”、“复述”、“澄清”的技巧，可以引导和鼓励对方多讲话，他/她便会打开话匣子，多说真心话。聆听之道，在乎“耐心倾听”四字。这四个字引申出以下的聆听技巧:
耐 聆听需要专注、忍耐，尽量让对方把要说的话说完，特别是一些批评的话。很多人喜欢抢着说话，这导致只能听到部分或表面信息，忽略了重要内容或弦外之音。我们很多时候听到别人说“请让我把话说完”，就是这个状况。
心 聆听是尊重，是欣赏。要让对方感受到这份诚意，才会真情流露。尊重发自内心，言行合一；用眼神、诚恳回应以表示欣赏对方的讲话，对内容感兴趣。
倾 “倾”有多个解释，包括“身体稍为向前”和“尽数拿出，毫无保留”。所以在聆听时，我们应该将身体稍稍靠前，倾向对方，以表示聆听的兴趣。同时，我们需要全情投入，心无旁骛地接收和分析信息。
听 以上三点是聆听的心理状态，而“听”是聆听的行为、动作。严格来说，真正的“听”，是“听”和“讲”的速度配合，以准确接收和消化别人的一字一词，真正了解说话的内容和含义。曾有一位学员问我：“如果不在听的时间作准备和思考，怎么可以立刻回应问题？”这说明部分人没有认真去听，便容易误解问题要点，忽略肢体语言带来的信息。
为了让对方知道我们真的在听，在对方说话的过程，我们可以适当地运用“简单复述”(Paraphrasing) 技巧，以强化沟通联系。例如，“原来你特别喜欢甜食的，是吗？”经验说明，在聆听时，不应作任何批评式的回应。因为批评式回应轻则令对方失去继续说话的信心和热情，重则会引起反感，使对方采取默不作声的对抗态度。很多时候，批评式的回应只是随意的，但言者无心，听者有意，如：你怎么会有这个想法，我真的不能理解。这是常见的例子，虽不是强烈批评，但对方会感到尴尬和说话的自主权受到侵犯。
双赢谈判的目的是达成双方满意的协议。了解和满足对方的需要是谋求双赢的主要方法，而聆听是寻找需要的重要技巧。所以在谈判桌上，会听的一方才能知己知彼，比较容易建立良好的关系，赢取对方的信任和合作，并能获得较佳的谈判条件。真诚的聆听需要正确的态度和行为，因此必须具备“耐心倾听”的聆听技巧。最后，我们不要作批评式的回应，避免破坏谈话的气氛。
商务谈判技巧 篇四
山东现代职业学院
20xx-2012学年第一学期期末考试试卷 选择题答案栏
《商务谈判与推销技巧》(A卷）
（考试时间120分钟 满分100分）
专业 班级 姓名 学号
注意事项
1、考生应严格遵守考场规则，得到监考人员指令后方可答题。2、考生拿到试卷后应首先填写好各项要求内容。
3、用蓝、黑色圆珠笔或钢笔把答案写在要求位置上。 4、将身份证、学生证放在桌子的右上角，两证必须齐全。 5、考试结束将试卷交到监考老师出，不得带走。待监考人员验收清点后，方可离场。
一、单项选择题（每小题
1分，
共10分）请将选择题的答案填入答
案栏内，否则不得分
1、商务谈判也叫做（ b ）。 A商品谈判 B商业谈判 C圆桌谈判 D多方谈判
2、商务谈判是以（ ）为目的，以（ ）（A、经济利益、价格 B、价格、经济利益 C、共赢、价格 D、价格、共赢 3、商务谈判的议程包括议题和（ ）（A） A、内容 B、程序 C、价格 D、人物
4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（ A、组织纪律 B、团队组织 C、核心人物 D、价格战略
5、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（ A、执行购买 B、执行 C
、购买 D、决策 6、（ ）D）是推销成功的障碍
A、约见方式 B、谈判技巧 C、人员组织 D、顾客异议
7、（ ）A）是整个推销过程中最关键的阶段 A、洽谈 B、安排 C、成交 D、议程
a）问题为核心的。 （A） （A）两个过程。
） ）
8、“三包”是指包修、包换、和（ ）（A） A、包退 B、包装 C、包送 D、包实
9、礼仪的基本功能是用来规范各行的（ ）（C） A、制度 B、规章 C、 行为 D、习惯
10、某推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（B） A、准备 开局 磋商 报价 成交 B、准备 开局 报价 磋商 成交 C、准备 报价 开局 磋商 成交 D、准备 磋商 报价 开局 成交
二、多项选择题 （每小题2分，共20
分） 请将选择题的答案填入答案栏内，否则不得分
选择题答案栏
1、 商务谈判的原则( )4
A．平等原则 B．互利原则 C．合法原则 D．协商原则
2、 商务谈判的信息内容有( )123
A．市场行情 B．科技动态 C．政策法规 D．市场情况 3. 商务谈判信息收集方式有（ )4 A．查阅文献 B．研究资料 C．咨询信息 D．参观访问 4. 谈判过程中的冲突管理包括（ ）12 A．冲突分析 B．应对冲突 C．谈判威胁 D．谈判障碍解决 5. 国际谈判与国内谈判的区别是（ ）4 A．语言差异 B．沟通方式 C．决策结构差异 D．谈判认识差异 6. 顾客对推销的接受过程( ）。4
A．感觉阶段 B．知觉和认识阶段
C．记忆阶段 D．态度与行动阶段
7、
寻找推销对象的方法有( )4
A ．普访法 B ．接受寻找法
C．中心开发法 D．资料检阅法
8、 接触顾客包括哪些过程( )13
A．约见顾客 B．查阅顾客资料 C．接近顾客 D．回访顾客
9、 爱达公式包括那几个阶段( )4
A．引起顾客注意 B．唤起顾客注意 C．激起顾客欲望 D．促成顾客行为10. 访问前的准备包括哪些阶段( )123
A．重新鉴定顾客 B．进一步收集资料 C．拟定推销计划 D．拟定回访顾客计划
4、中心开花寻找顾客法
三、名词解释（每题小题4 分，共 20 分）
1、 商务谈判
2、压迫式威胁
3、价格陷阱
5、顾客异议
四、简答题（每题小题 6分，共30 1．简述谈判的具体方案包括哪些内容
2、简述磋商过程中冲突的类型有哪些
分）
3．简述营销顾客购买过程的主要因数有哪些
4、 简述推销洽谈的原则有哪些
5、 简述迪伯达公式有哪些阶段
五、论述题（本大题共1小题， 每小题20分，共20分）
商务谈判的过程有哪些？这些过程又分别包括哪些阶段？并简单解释
它山之石可以攻玉，以上就是为大家整理的4篇《商务谈判技巧》，希望可以对您的写作有一定的参考作用，更多精彩的范文样本、模板格式尽在。