市场竞争分析报告1
公司取名“七岸缤纷”，意寓我们公司讲沟通带向各个领域，让我的生活变得五彩缤纷，这是公司最终使命。我们公司总部在华中地区，在华中地区开发了销售市场区域。
一、运营状态简介
在经营的第1年，我主要在华中地区进行了低档和中档产品的开发，投入研发、购买技术、市场开拓，品牌的知名度投入，知名度值为15.7，市场开拓度为8.7，但由于资金投入广告费用过高而引发市场订单量较少，第一年的发展很不乐观。
在经营的第二年，由于华中地区的竞争较大，在华中地区没有抢下单的情况下，我进入了自由交易市场，并拿到了大多数的订单，补充了前期大量投资的漏洞。从而在市场的订单量也不断增多，市场占有率在华中地区排在前五。
二、STP战略分析
（一）市场细分
该实验的市场不同于实际市场，实验中市场的竞争度取决于同学们投入该市场的人数，同学们在该市场的投入人数越多市场竞争与激烈。细分过程是通过市场调研，依据手机市场调查报告进行分割，如消费者的年龄、性别、所在地域、教育文化水*、可支配收入、职业、消费观念、个人偏好等。
其作用在于：
1、有利于选择目标市场场和制定市场营销策略。
2、有利于发掘市场机会，开拓新市场。
3、有利于集中人力、物力投入目标市场。
4、有利于企业提高经济效益。
（二）选择目标市场
我公司通过对华中市场的调研结果分析，选择了差异化策略把整个市场细分为若干子市场，针对不同的子市场，设计不同的产品，制定不同的营销策略，满足不同的消费需求。
（三）市场定位和产品定价
我公司将市场定位于中高档产品的销售，中档产品的手机定价于1058元，高档产品的手机定价于1108元，产品价格均是与超市或者商场合作的最低价，其目的就是通过低价格、高知名度快速拥有市场占有率。
（四）产品包装
根据想市场调查报告结果显示，消费者喜欢颜色较为鲜亮的手机作为自己的偏好购买条件，因此对于包装我公司采用对于低、中、高档手机进行豪华的外观包装。
（五）渠道组合
1、超市渠道—低档产品—低价低成本战略
2、商场渠道—中、高档产品—高价低成本战略
3、自由市场—低、中、高档产品—采购商、供应商—自由买卖合作
4、竞标市场—低、中、高档产品—自主定价
（六）促销活动
1、在超市，买一送三小礼包
2、在商场，进行有奖竞猜活动，赠送小礼品
三、SWOT分析
（一）Strengths（优势）
1.七岸缤纷的市场占有率较高，手机品牌的核心技术较高
2．七岸缤纷通过与超市和商场以及招标等合作渠道，多元化经营
3．七岸缤纷在广告投入和市场定价上占一定的领先优势，手机品牌知名度高
（二）Weakness（劣势）
1．七岸缤纷在华中地区的竞争对手分布较多
2．七岸缤纷对竞争对手的情况了解较少，缺乏相关经验
3．七岸缤纷在资金周转方面掌握不是很到位
4．七岸缤纷的产品缺少顾客的品牌忠诚度
5．七岸缤纷的内部管理水*和品牌运作能力有所欠缺。
(三）Opportunity（机会）
1．华中地区依然有较大的发展潜力，对中、高档的手机需求量较大
2．国家在电子领域的行业政策扶持程度较高，国内经济发展指数城上升的趋势。
3．华南地区、西北地区、西南地区等地新兴市场*手机公司有较大发展机会；
4．七岸缤纷开始细分市场，并推出Seven等个性化手机，满足各种消费人群的
个性化需求。
四、竞争战略
(一）竞争对手分析
1.现有的竞争对手。
本公司所在的华中市场，市场最大的竞争对手是TSYSB，现阶段TSYSB在华中市场的品牌知名度是8.19，虽然说现阶段还没有我公司的高，但作为东中市场老大的TSYSB在与超市和商场合作上拿下了整个高档市场的订单，因此他的市场占有率在华中地区为12.33%，同时也取得了高额的利润。
2.潜在的竞争对手。
在华中地区，还存在蓝天科技有限公司、好基友、安雅科技这三个公司的市场占有率也不容忽视。
3.竞争对手的反应模式：从容不迫性
4.对竞争对手的反击 ：
（1） 在自由交易市场上，取得一些利润积累资金；
（2） 节简开销，减少不必要的花销；
（3） 战略性的选择一些销量需求大的超市和商场进行合作。
（二）竞争战略与策略分析
对于一个企业来说，选择目标市场营销策略是与企业所处行业和企业自身有很大联系的。产品处在导入期（成长期），则应该选择无差异性战略，而若处于饱和期（成熟期），则应选择差异性或集中性战略，显然手机市场应该是处在饱和期的，而企业自身实力也相对较弱，因此，集中性市场营销战略应该作为集中性市场营销战略定义：即企业集中力量设计生产一种或一类产品，采用一种市场营销组合，为一个细分市场服务。此战略优点在于专业化生产，可降低生产成本、营销费用。但正因为专业化，存在较大的潜在风险。
五、成长战略
1、初创期的产品开发战略
公司的初创的时期，我总结公司的前几年的经营状况，决定公司在这个时期采用密集型成长战略中的产品开发战略。
开始的时候公司主要就是研发产品，就是不断的研发新的技术，开发的不同的手机功能，对产品包装。使本公司生产高，中，低三档产品。
2、成长期的横向一体化战略
公司的成长时期，由于前期公司的选择公司只生产，只关注产品的研发，现在这个时期就需要市场的开发，提高品牌的知名度，但是由于前期产品的开发，大量的资金的投入，现在只能找公司合作。选择横向一体化战略。
经过市场综合实力考察，我选择和TSYSB合作，用合同（契约）合作的方式，主要是由贵公司抢单，我公司生产。
3、成熟期的多元化成长战略
本企业进入成熟期，企业处于稳定时期，我公司决定采取多元化成长战略。在成长期已经与通达公司建立了良好的业务发展关系。可是仅仅和一家公司和作是不够的，要与多家公司，多方面和做。从而扩大市场占有份额，吸引多个公司与我公司合作，在经过成熟期的后期，各家的发展几乎都是达到鼎盛阶段，要想让吸引各个公司与我公司合作。我公司作为一家生产手机的公司，要不断的提高手机的各个方面的技术，不断的创新。以防止我公司的产品呆滞 。防止衰退期的出现。
市场竞争分析报告2
1.假设你是昆仑华东营销中心的业务人员，请你和你的团队对昆仑润滑油进行SWOT分析。
优势：
①昆仑石油丰富
②无人能敌的基础油质
③众多国家级的*石油战线科研技术机构支持，拥有阵容齐全的博士后工作站
④仑润滑油数量众多，可以利用依托*石油遍布全国、数量众多的加油站，来展示昆仑品牌和实行有效的营销战略布局
⑤拥有目前*最为先进的润滑油制造设备
劣势：
①产品结构不合理，尤其是利润较为丰厚的小包装油比例过少
②昆仑的经营管理有时受制
③新产品没有品牌能力
④在打造高品牌形象时耗时又耗力
⑤地域分布不尽合理，华东市场需求大的地区销售网络空白 机会： ①汽车越来越多，对润滑油的需求就越来越大
②品牌成熟，价格透明，经销商利润较薄
③国际大品牌提供的产品附加价值较少，以服务为导向的产品经营特色 ④有些司机反映产品产生油泥较多，有积碳生成现象
⑤车用润滑油市场正呈现向民品化发展的趋势
⑥新形成的消费者更注重服务和产品的综合价值。
威胁：
①壳牌在皖南市场具有强劲的国际品牌力
②很多消费者具有迷信洋品牌的消费观念
③壳牌是皖南地区主要车型奇瑞的装车用油
④所有跨国石油公司已进入*市场多年，已经建立了长期稳定客户群 ⑤竞争品牌西方市场的民品化营销模式已经较为成熟，有成功经验可资借鉴、复制。
2.结合上述案例，请你和你的团队分析昆仑润滑油主要竞争对手成功的关键因素和主要弱点。
关键因素：优秀的人力资源管理经验是其成功不可或缺的重要因素
以尊重为前提，壳牌的企业核心价值可以简单概括为：诚实、正直、尊重他人
壳牌润滑油是壳牌*的四大油品业务之一
壳牌润滑油公司的人力资源管理工作与企业的文化理念相结合，使企业的目标和员工个人的目标完美地结合在了一起
壳牌润滑油公司鼓励员工在企业文化的框架内，营造自己所希望的工作氛围
主要弱点：壳牌积碳多 壳牌价格高
壳牌每5000公里换一次润滑油，使用时间短
壳牌不重视并占有较大市场份额的卡车用润滑油方面
3.请你和你的团队提取制约和影响昆仑润滑品牌传播的关键因素。
①客户及用户对昆仑品牌忠诚度较低
②产品结构不合理，小包装油比例过少
③经营管理有时受制
④地域分布不尽合理，华东市场需求大的地区销售网络空白
市场竞争分析报告 (菁选2篇)扩展阅读
市场竞争分析报告 (菁选2篇)（扩展1）
——市场竞争策略有哪些3篇
市场竞争策略有哪些1
企业在市场上的竞争地位，以及企业可能采取的竞争策略，往往要受到企业所在行业竞争结构的影响。影响行业竞争结构的基本因素有：行业内部竞争力量、顾客的评议能力、供货厂商的评议能力、潜在竞争对手的威胁、替代产品的压力。
⑴行业内部的竞争。导致行业内部竞争加剧的原因可能有下述几种：
一行业增长缓慢，对市场份额的争夺激烈;
二竞争者数量较多，竞争力量大抵相当;
三竞争对手提供的产品或服务大致相同，或者只少体现不出明显差异;
四某些企业为了规模经济的利益，扩大生产规模，市场均势被打破，产品大量过剩，企业开始诉诸于削价竞销。
⑵顾客的议价能力。行业顾客可能是行业产品的消费者或用户，也可能是商品买主。顾客的议价能力表现在能否促使卖方降低价格，提高产品质量或提供更好的服务。行业顾客的议价能力受到下述因素影响：
一购买数量，如果顾客购买的数量多、批量大，作为卖方的大客户，就有更强的讨价还价能力;
二产品性质，若是标准化产品，顾客在货源上有更多的选择，可以利用卖主之间的竞争而加强自己的议价能力;
三顾客的特点，消费品的购买者，人数多且分散，每次购买的数量也不多，他们的议价能力相对较弱;
四市场信息，如果顾客了解市场供求状况、产品价格变动趋势，就会有较强的议价能力，就有可能争取到更优惠的价格。
⑶供货厂商的议价能力，表现在供货厂商能否有效地促使买方接受更高的价格、更早的付款时间或更可靠的付款方式。供货厂商的议价能力受到下述因素影响：
一对货源的控制程度，如果货源由少数几家厂商控制，供货厂商就处于竞争有利地位，就有能力在价格、付款时间等方面对购货厂商施加压力，索取高价;
二产品的特点，如果供货厂商的产品具有特色，那么供货厂商就处于有利竞争地位，拥有更强的议价能力;
三用户的特征，如果购货厂商是供货厂商的重要客户，供货厂商就会用各种方式给购货厂商比较合理的价格，乃至优惠价格。
⑷潜在竞争对手的威胁，潜在竞争对手指那些可能进入行业参与竞争的企业，它们将带来新的生产能力，分享已有的资源和市场份额，结果是行业生产成本上升，市场竞争加剧，产品售价下降，行业利润减少。潜在竞争对手的可能威胁，取决于进入行业的障碍程度，以及行业内部现有企业的反应程度，进入行业的障碍程度越高，现有企业反应越强烈，潜在竞争对手就越不易进入，对行业的威胁也就越小。
⑸替代产品的压力，是指具有相同功能，或能满足同样需求从而可以相互替代的产品，如石油和煤炭、铜和铝。几乎所有行业都有可能受到替代产品的冲击，替代产品的竞争导致对原产品的需求减少，币市场价格下降，企业利润受到限制。
市场竞争策略有哪些2
一、诚信是提高市场竞争力的核心
企业是船，品牌是帆，诚信是风，没有诚信的风，品牌的帆就撑不起来；没有品牌的帆，企业的船就不能乘风破浪去远航，离开了以诚信为核心的企业文化，提高市场竞争力就是空话，当前，信誉渐渐上升为市场的竞争核心，企业外部和内部一个失信的信息，都可能酿成不可挽回的后果，所以，必须把诚信作为高于一切的“最高原则”，放在市场竞争的核心位置，切实实现管理的精密化、精细化，努力打造建筑业的“精品航母”，用实力兑现我们的各项承诺，树立起良好的诚信形象，诚信，不仅构成对企业信誉和能力的评价，而且也成为企业一种潜力巨大的无形资产，这种无形资产将会给守信企业带来广阔的市场和丰厚的收益。随着全球金融危机的影响，建筑企业要更加加强自我信用控制能力，减少各种信用风险的发生，同时，企业应着眼长远，冷静分析当前面临的各种情况，研究市场环境变化，完善内部各项制度，加强企业诚信建设和信用风险管理，真正形成“有信为荣、无信为忧、失信为耻”的企业文化，以诚信增强企业核心竞争力。
二、质量是提高市场竞争力的本质
一是要强化全员的质量意识。质量意识淡薄，是影响质量管理的关键，因此，必须在提高全员的质量意识上下功夫，要通过坚持不懈的、系统的质量教育，使干部职工牢固树立质量信誉意识、质量效益意识和质量安全意识，坚持运用经济手段、技术手段和行政手段全力实施工程质量管理。二是要建立质量监控制度。质量监控制度是确保工程质量的有力手段，要提高建筑产品质量，就必须坚持严格的质量标准，建立全员、全过程、全方位的质量控制体制，各级主要领导要带头抓工程质量，采取有力措施，把质量工作渗透到施工生产的各个环节。三是要健全质量奖惩机制。质量奖惩机制是提升工程质量的硬性措施，要通过建立与实施严格的质量奖惩制度，积极推动质量管理上水*，推动建筑产品质量上层次，防止潜在质量事故发生以及在与质量管理有关过程中做出显著成绩的部门或个人应给予奖励，对有章不循，有法不依、明知故犯以及严重工作失职者实施质量责任追究并做出处罚。
三、创新是提高市场竞争力的源泉
创新是提高企业市场竞争力的源泉，也是企业文化建设不可缺少的重要环节。一是要坚持工作思路创新。思路决定出路，没有工作思路的创新，就没有管理工作的创新，敢于摒弃守旧观念，牢固树立求变意识，增强宏观思维、战略思维能力，强化大局意识，责任意识和进取意识，理清工作思路，明确企业定位。二是要坚持科技创新。技术创新是打造企业核心竞争力的支柱，加强企业文化建设，必须把科技创新作为重要内容，摆上重要日程，要瞄准建筑业科技发展趋势，加大对前沿技术的研发和投入，增强自主创新能力，努力掌握高新技术、关键技术和核心技术，形成企业自主知识产权和自主品牌，提高高端产品比重，要充分利用业主特殊性的有利时机，组织技术培训，迅速形成学习新技术，提高企业科技含量的浓厚氛围，要鼓励专业技术人员考取各类资格证书，提高专业技能，对于对企业发展有价值的发明创造，要给予奖励。三是要坚持机制创新。机制创新提升企业核心竞争力的前提，没有科学的、完善的机制做保证，就不可能把提升企业核心竞争力的各项措施落到实处，要创新制度机制，让制度做一把手，只有摒弃“人治”观念，让制度做一把手，才能使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。要创新管理机制，提高管理的有效度，要深入研究和分析企业管理的新情况、新问题，不断创新管理思路、管理理念、管理体制、管理结构、管理方式，推进管理机制优化，促进生产力发展，要创新监督约束机制，确保经济健康运行，要完善监督体系，整合监督资源，要探索新的监督途径，充分发挥纪检监察、审计、监事会和职工群众综合监督功能，提高监督质量，要完善责任目标，构建强有力的监督约束机制和可追溯的责任追究制度，保证监督到位、约束到位、惩罚到位，确保企业经济健康运行，要创新风险防范机制，规避各种经济运行风险。
市场经济的灵魂是竞争，而竞争力则是竞争的产物，建筑企业的竞争所涉及的问题是多方面的，企业从事市场竞争必须从企业自身情况出发，不断加强诚信文化、质量文化和创新文化建设，才能真正提升市场的竞争力。
市场竞争策略有哪些3
加强门店即时沟通
对于大多数鞋服企业来说，市场空间的不断缩小让整个鞋服企业的盈利能力不断下滑。据相关数据显示，361度运动鞋.、安踏板鞋等鞋款的销售量与同期相比，出现不同程度的下降。不少鞋服企业开始采取积极措施应对。贵人鸟通过在终端建设上加大对核心商圈的辐射，在核心商业地段开设贵人鸟品牌形象店，集中力量打造区域性强势品牌，提升品牌销售量。
提升客户服务体验
顾客的购物满意度与品牌的销售额是有直接的关系的，不管是线下专卖店还是线上电商*台。不少顾客在购买鞋子之前总会先调查一番，看看买鞋子哪个网站好？或者是哪个牌子的质量好？所以只有摸透顾客的期望，制定匹配的营销战略和战术，才能保证用户的良好体验。比如阿迪达斯官方专卖店会通过通过定期调查，并通过建立投诉和建议制度，与顾客直接进行沟通，重视每一个顾客，通过顾客对产品的记者预期来产生利润的价值。
在当前的市场环境中，顾客对明星代言的营销方式产生审美疲劳，产品同质化严重，仅仅依靠广告吸引消费者进行购买的观念显然是不行的。德尔惠官方旗舰店去年的就通过提升用户的增值服务，以目标受众的顾客需求为导向，提升消费者满意度。
提升门店的终端形象
我国大部分鞋服品牌的发展之路大部分是靠开店取胜，通过国内市场的快速圈地，不断开设专门店，大范围抢占市场，通过线下的渠道优势，提升市场份额，以此来提升鞋子品牌排名通过终端店铺直接抓住消费者需求，加快专门店的开设速度。市场是有限的，在门店数形成一定规模之后，对门店运营就十分关键。有些企业的门店规模虽然大，但是业绩却难以提升。*的鞋服企业已经形成了产业集群，耐克鞋、阿迪达斯等国外的品牌也已打开*的市场大门，对销售如果还停留在传统的销售方式中，被淘汰只是时间问题，空洞的理论、一成不变的营销方式和销售技巧，无法转化为实际销量的提升。
品牌鞋企通过专卖店，而二三线品牌只能通过连锁店的形式，与其他鞋款抱团销售。比如强人皮鞋与其他皮鞋集合在一起，通过对不同类型的品牌进行区分，让消费者有很多选择面。但是鞋款的杂乱性，以及进货价格的涨幅让门店无法进行精确的统一管理，让二三线品牌难以发展，鞋子品牌大全上，二三线品牌的核心竞争力始终很低。
以电商作为新的销售渠道
从消费者的消费习惯反观整个市场的发展，电商*台毫无疑问已经成为企业发展的新法宝。面对乐购网、天猫等电商*台的崛起，这种新的终端销售给传统鞋服提出了新的发展要求，信息化已经拉开了新序幕，尤其是对鞋服终端领域来说能否抓住新的发展机遇对于销售盈利来说至关重要。产品与服务的竞争是关键，信息渠道的建设更是重要。以鸿星尔克网为代表，企业在网络上的展示，拓宽了消费者的鞋款选择面。销售渠道的多远化，让鞋企的终端直营店的数量也逐渐增多，耐克360 抓住线上线下的双重做法，帮助企业提升市场份额。
利用互联网技术，提升效率
随着互联网技术已经电子商务系统的不断完善，涉趣女鞋等所有品牌门店都可以凭借网络这个载体通过文字消息、文件传输、电子公告等多种功能渠道，加强门店管理以及各个门店之间的相互沟通，提升了门店管理的效率。shoesbox鞋柜也与贵人鸟一样通过加强终端沟通，完成门店实际情况的即时掌控，较快了解货品信息并及时调货。
市场竞争分析报告 (菁选2篇)（扩展2）
——市场竞争力分析该怎么写 (菁选2篇)
市场竞争力分析该怎么写1
企业竞争力分析
企业其品牌产品进入到某个市场后，其内部管理环境与外部竞争环境，进行综合分析，找出并发扬有利因素，管理与规避不利因素
竞争力分析方法
企业竞 争力源于两个纬度的考量：一是外部环境条件的分析，主要行业发展情况及竞争对手的分析，各企业进入市场的优势、劣势；二是内部环境条件的分析，主要是企业自身优势与短板的分析，行业中各企业存在的威胁与机会
企业竞争力SWOT分析
市场分类的定义
市场分类是企业从市场资源、人力投入条件、客户资源、营销成本四个方面，综合考察各种市场，将市场进行区别和分级
分类的必要性
不同的市场其市场潜力不同
不同的市场营销要求不同
公司资源决定需有针对性的进行市场操作
分类的价值
设置市场、人力编制的依据
销售终端制定目标计划依据
设计战略规划图的数据依据
分类的指标
调研市场是否具有发展潜力的四个条件：
人才：当地是否具有人才优势，人力培养的难易系数
资源：客户资源如何，市场潜力如何
客户：能否形成联动，能否辐射其他地区，客户开发是否具有可持续性
成本：企业自身营销成本与客户购买成本的情况
市场类型
核心市场：利润主力军市场。企业资源重点投入与关注的区域
战略市场：具未来发展的市场。等各项资源成熟，首选进攻的市场
潜力市场：可进行资源整合的市场。因市场潜力大，行业生态成熟，竞争压力大，开发成本较高的市场
发展市场：只做基础宣传的市场。消费潜力相对不成熟，现阶断不做开发的计划，但可以做些基础宣传，提长品牌及产品知名度
风险市场：规避的市场。市场已进入恶性竞争，或因人口、经济环境、渠道成本较高，进入有较高风险。
市场竞争力分析该怎么写2
产品竞争力分析
企业实力。生产产品的企业是一个最好的衡量标准，从这个基础出发去判断产品有着极强的逻辑性。企业实力又体现在多个方面，比如生产规模，销售收入，技术积累等等多个方面。
品牌价值。每一个产品都有着其自己的'品牌，这样的产品的品牌有没有很好的认知度，有没有一定的美誉与口碑，人们在进行产品对比的时候，这样的品牌有没有影响客人的选择，这都需要大量的数据参考的。
满意度。人们对于产品是不是满意，在口碑方面有没有不好的影响，这些都要去深入的进行数据的挖掘。
性价比。产品的价格与功能性方面能不能体现出一个性价比，产品的定位是在高端还是在低端，这两个方面都要进行一一的判定。
产品创新。产品是不是经常进行创新，在满足不同的客人需求方面做得是不是很到位，这些都要一一去考量的。产品有没有很强的技术性，能不能不断的推出新产品，这些方面都可以去考察。
销售力。一个新产品出来以后能不能在极短的时间内就快速的销售到很广阔的区域，这也是一个销售力的体现。
市场竞争分析报告 (菁选2篇)（扩展3）
——香烟销售市场分析报告-卷烟市场分析报告 (菁选2篇)
香烟销售市场分析报告-卷烟市场分析报告1
XX营销部按照市局公司工作要求,以"等不起的紧迫感、慢不得的危机感、坐不住的责任感",认真部署,抓紧落实,对XX区域香烟市场开展市场调研,并针对1季度销售情况以及市场现状进行市场分析,本次调研活动通过实地走访和电话询查,对XX区域市场重点区域(中心城区、毛坪、大堡、新林、新场、五渡、共和、宜坪、城区周遍)的70户月销量在200条以上的重点客户进行了详细调研,主要针对库存状况、销售情况、置换品牌、新品销售、市场现状进行了解,较为客观真实的观察XX香烟市场现有状况。结合XX营销部近期营销工作开展情况和销售指标完成状况,具体分析报告如下:
一、 调查分析:
(一)、选取目标分析
其一,选取的客户类别,均为XX香烟销售的主力军,XX共有以上类别客户269人,占XX正常经营客户总数553户的48.6%,2011年1月至今共订购香烟1426.7箱,占XX整体销售1817.1箱的78.5%,而选取调查的70位客户,今年共订购香烟655.7箱,占1426.7箱的46%,销售比重大,能够体现一定的市场经营情况;
其二、从订购金额来看,选取的客户今年至今共订购香烟金额为971万,占XX销售金额2748.69万元35%,所占比重较大,也能较为充分的体现XX香烟市场的整体结构;
基于以上2点,因此按照不同区域不同类型不同业态选取了70户客户作为调查目标。
(二)、调查数据分析
1、香烟库存:通过调查,被调查户库存香烟共计49608条(198.432箱),而被调查户2011年月*均订购数量为205箱,香烟库存量与被调查户月*均订购数量几乎持*,直接诱发近期零售户订货积极性降低,并且该库存量达到XX2011年月*均销量441箱的45%,照此推测社会库存亟待消化其中香烟总量库存主要集中在中心城区和农网三区;造成此种现象的原因主要受今年气候异常,三月笋收割时间延迟,经营户在三月底已备足货源,却迟迟未迎来销售小旺季。
2、天下秀库存:天下秀品牌库存为35295条(141.18箱),占被调查户库存总量的71.15%。在调查中,天下秀(金)的库存数量占到80%,其中农网三区天下秀库存所在总量库存比重最为突出,达到86.94%,其次是农网二区,为73.49%;
3、娇子品牌库存—娇子品牌库存本次调查为4585条(18.34箱),占XX营销部月销售指标50箱的36.68%,其中库存数量较大的主要体现在中心城区和农网三区,这两个区域的被调查户娇子库存为16.716箱(中心城区12.248箱,农网三区4.468箱)。
4、一类娇子与七匹狼系列上摊情况—通过市场调查,一类娇子品类在70户被查户*上摊48户,占被调查人数的68.57%,七匹狼系列上摊68户,占被调查户人数的97.14%。
(三)、调查结论
1、从调查数据上,我们能明显感觉到社会库存明显偏大,香烟总量库存几乎接近月*均销售指标的50%,娇子品牌也略微高于合理库存数量,后期销售压力较大;
2、天下秀(金)库存较大,由于从1月至今受到货源供应及消费结构提升等主客观因素影响,同时营销中心对天下秀(红名品)采取货源控制,客户在订购香烟时无法得到满足,有部分客户改订购天下秀(金),造成天下秀(金)社会库存比重大;
3、一类娇子品类和七匹狼系列销售形式较为理想,在调查过程中,部分客户反映以娇子(龙凤硬珍品)为代表的一类娇子,正逐渐受到消费者青睐,销售逐步走上正轨。而七匹狼系列,虽然上摊率较高,但是由于消费群体前期不接受,动销率较低,现阶段正处于缓慢增长的趋势。
二、销售分析
1、按价类分析
XX营销部自2011年1月起至2011年4月10日,共销售香烟1817.1箱,完成年度经营指标5300箱的34.28%。销售总量上,2011年销售1817.1箱较去年同期1751.87箱增加65.24箱,同比提高3.72%略高于全年总量目标增长率,但是经过我营销部近段时间的销售预警监控,我们发现在自3月下旬,到4月上旬,每周销售总量由周均销售80箱下滑至60箱,下降幅度达到25%;娇子销售截止目前同比增幅41%,但是低于50%全年目标增长率增幅,在三月最后一周有所下滑,由周均销售11箱下滑至7箱,减幅36%;一类娇子完成年初目标任务的50%。保持稳定的增长,周均销量近1箱。
一类香烟销售123.79箱,较去年同期124.06箱减少0.28箱,同比下降0.22%;
二类香烟销售131.06箱,较去年同期72.55箱增加58.51箱,同比提高80.65%;
三类香烟销售261.74箱,较去年同期195.02箱增加66.73箱,同比提高34.22%;
四类香烟销售1062箱,较去年同期1040.74箱增加21.27箱,同比提高2.04%;
五类香烟销售238.40箱,较去年同期319.4箱减少81箱,同比降低25.36%;无价类香烟销售0.11箱与去年同期持*。
2、按价位分析
20元/包(含以上)价位--2011年销售123.788箱,同比2010年124.064箱,同比基本持*。自2011年初,XX营销部为大力培育一类香烟品牌,拓宽品牌销售宽度,在营销策略上采取对个别货源进行货源控制,给予其余一类品牌更为足够的市场成长空间,在这个价位段上,在数量上以及增长率上增幅较大的是黄鹤楼(硬雅香)、娇子(锦绣)、娇子(硬龙凤珍品)、玉溪(硬和谐)、玉溪(软尚善)等品类香烟,这些今年销售有所提升的香烟在不同程度不同价类上有效弥补被控制品牌带来的市场缺口;
11-17元/包价位--2011年销售132箱同比增长60箱,占总量比重7.3%同比增长3.1%,这个价位处于较为尴尬但是对于XX娇子品牌销售来说较为关键。主要原因是虽然XX市场在该价位段销售品牌有19个,但是整个市场基本是由娇子(蓝)、黄鹤楼(硬金砂)、红金龙(晓楼)、红塔山(经典150)、娇子(红)5个品类所垄断,其中娇子(蓝)处于完全领先地位,以绝对的销量优势牢牢占据市场,但是我们也看到,娇子(蓝)虽然销售104箱同比增长44箱,但是同价位比重78%同比减少4%,可以看出,黄鹤楼(硬金砂)、红金龙(晓楼)、红塔山(经典150)带来的市场冲击,以及新进品牌自进入市场以来,逐渐成长,逐步增加市场份额;
10元/包价位--2011年销售178箱同比增长46箱,占总量比重9.8%同比增长2.3%,其中娇子系列29箱同比减少5箱,同价位比重16%减少10%,紫云139箱同比增长64箱同价位比重77%增加20%。该价位段应该说,是所有价位中竞争状态最为激烈的。云南香烟品牌对10元价位的市场冲击,尽管在营销策略上对部分货源采取控制投放,加大了对娇子品牌的销售宣传和客户引导,但是依然未能有效控制娇子销售比重下滑的趋势。可以想象,如果一旦对部分货源不再进行控制投放,那带来的市场冲击和波动是10元价位娇子品牌不能抵御的;
7元/包价位--2011年销售79箱同比增长17箱,占总量比重4.4%同比增长1%,其中娇子(时代阳光)74箱同比增长13箱。在该价位上,我营销部采取对云南香烟进行货源控制和加强宣传引导,给予其余新品和娇子品牌足够的生存空间,而娇子(时代阳光)在无强势竞争品牌的情况下,整个销售状态有所提升;
5元/包价位--2011年销售266箱同比减少77箱,占总量比重14.6%,同比减少5%,其中天下秀(红名品)140箱减少54箱;红河(甲)80箱减少40箱;七匹狼(豪情)8.5箱同比增长*箱,同比增长率为298%;黄果树系列(5元)16.568箱,同比增长12.584箱,同比增长315.8%;从数据对比来看,5元价位由于天下秀(红名品)和红河(硬)带来的市场空缺达到*均每月30箱,而七匹狼(豪情)作为首选的置换品牌,其增长幅度不足以拉动5元价位市场,根本不能与黄果树相比,甚至现阶段仅比龙凤呈祥(佳品)、黄山(硬一品)略好。
七匹狼(豪情)不能占据5元主导地位原因有几下原因:
其一,七匹狼(豪情)经过2010年一年的市场沉淀,该香烟内在品质已经充分接受了消费者的检阅,与黄果树和黄山相比,该品牌在逐渐失去去年同期新进市场时的优势,因此现阶段进行该品牌工作难度相当大,根据消费者反映,在无法购买到5元天下秀时候,同类品牌首选是红河--黄果树-黄山-龙凤呈祥-七匹狼,由此可见,该品牌确实由于品质原因受到消费群体的质疑,而品牌培育一旦失去消费者的拥护,是很难长久持续开展的;
其二、5元价位消费群体转向消费。由于天下秀(红名品)货源供应不足,造成长期以来市场不能得到有效满足,因此部分天下秀(红名品)消费者逐步消费高于5元价位的香烟(7元娇子)或购买低于5元的香烟(天下秀(金)),从这两种香烟在今年不同幅度的提升就能看出端倪,这两类消费群体基本是不会订购其他品类香烟的。
其三、前期客户引导不足。前期部分区域营销人员在进行七匹狼(豪情)宣传时,主动性、能动性、执行力不强,面对5元价位货源不足带来的市场问题,没有采取行之有效的营销措施和手段开展宣传工作,使得品牌推广工作停滞不前。
4元/包价位--2011年销售689箱同比增长198箱,占总量比重38%同比增长10%,其中天下秀(金)685箱同比增长200箱。增长原因:随着农村市场消费群体收入的逐年增加,其消费香烟结构也有所提高,加上5元价位天下秀货源严重不能满足市场需求,因此天下秀(金)成为XX区域市场的销售支柱,加上客户在订购香烟时,过分考虑到将来货源短缺的问题,加大了香烟订购数量,使得上升幅度较大。
3元/包价位和2.5元/包含(以下)价位--3元/包价位,2011年销售106箱同比减少100箱,占总量比重5.8%同比下降6%,其中天下秀(佳品)86箱同比减少85箱,雄狮(硬)20箱同比减少15箱。
2.5元/包含(以下)价位,2011年238箱同比减少81箱,占总量比重13%同比下降5%,其中天下秀(软红)188箱同比减少27箱。天下秀(红)8箱同比减少9箱,红梅(顺)21箱同比减少36箱。
下降原因:从2007年起自今,五类香烟连续5年呈下降趋势,并且我营销部于2009年开展的农村市场调查中,各项数据信息说明农村经济在近两年发展较快,农村消费群体的香烟购买力逐年提高,农村主销香烟品牌也悄然发生改变,五类香烟正逐年减少市场份额,农村消费群体购买力集中向4元、5元、7元价位集中。
三、总体分析:
XX营销部2011年前期3个月销售形势较为理想,但是3月末后呈下降趋势,主要影响销量造成下降的因素有以下几点:
1、2010年销售收尾工作不理想。
虽然2010年销售收尾工作与2009年处于同个时间段,但是意义和作用不能相提并论。2009年XX营销部于12月仅销售267箱香烟,没有对2010年的开门红形成一个明显的销售压力,腾出了足够大的市场空间。而2010年12月销售312箱,同比09年12月超出45箱,根据营销人员1月的市场反馈信息,12月的部分香烟库存遗留到2011年1月消化,而这部分库存以天下秀为主,对1月的市场销售产生了一定的消极影响。
2、主销品牌货源不足,置换品牌没有起到置换作用。
2011年1月至今,货源供应更为严峻,5元主销品牌天下秀(红名品)和红河(硬甲)供应缺口达到94箱,而5元置换品牌七匹狼、黄山、黄果树同比去年提高23.196箱,虽然有较大幅度提升,但是远远没有起到预想中的置换作用,市场供应仍存在很大的缺口。同时天下秀(金)的货源供应,没有受到较为严格的货源限制,加上客户担心出现去年同期货源短缺的情况,均不同程度在1至3月中加大了对盖名品的订购数量,超过XX市场正常的对天下秀(金)的消费需求,造成现阶段库存大量积压,严重影响了后期的销售进度。
3、区域市场销售比重失衡。
由于今年营销人员调整,分管区域调整,因此在开展营销工作时,出现了人员不熟悉市场环境、宣传不到位、管理不到位、任务指标落后的情况,这种情况主要体现在农网2区。由于出现这种现象,中心城区和农网3区在完成自身任务指标的同时,分别承担了完成剩余总量任务指标和重点品牌指标的工作任务,超过了自身市场的承载能力,造成社会库存积压。
4、市场走访形式化,宣传工作没有落到实处。
今年,营销部门工作任务重,指标多,并且同时开展“创建优秀营销部”的工作,由于我部门工作人员数量仅有4人,往往在开展某一项工作的同时,不能兼顾到其余日常工作的正常开展,对市场维护有所下降,造成营销人员在进行市场走访时,为完成工作任务而走访,往往流于形式,没有取得好的市场维护效果。
5、农村市场外出人口数量增加,消费群体流失。
今年XX区域市场外出务工人员较往年有所增加。在进行市场调查时,被调查户以及农村消费群体反映,今年各乡镇外出务工人员大大超过往年,以宜坪乡镇所在地的村组为例,该村组共有人口近千人,而今年外出务工人口达到400人左右,打工人员比例达到40%。其余乡镇均出现了外出打工人口数量增加,造成本地香烟消费购买力下降。
6、“农忙不忙”,“旺季不旺”。
按照历年惯有的XX春笋生长季节,4月香烟销售应进入XX销售旺季,客户香烟订购数量和订购积极性应大幅度提高,但是至今销售较为*淡,并有下滑的趋势,除开已有大量社会库存、外出人员增加等因素之外,影响最大的因素就是今年的天气原因,由于今年气候冷热反复,春笋生长周期较往年有所延迟,因此没有出现我们预想的“销售旺季”。通过市场调查,部分调查区域自4月上旬后,随着气候的好转,已经进入到“春笋农忙”时期,香烟销售和香烟库存消化速度已明显有所好转。
四、改进措施
针对本次市场调查和XX香烟市场整体市场状况,营销队伍管理状况提出以下工作改进措施:
1、针对销售总量下降,社会库存偏大的现状,首先我营销部将严格按照年初营销中心下达的任务指标,认真落实销售预警制度,做到每日销售跟踪,及时查找问题、解决问题。其次,营销人员密切关注本次被调查户的库存走势,做到每周拜访,拜访必查,及时掌握客户“农忙旺季”的销售信息,并与客户积极沟通交流,做好客户的宣传引导工作。
2、要求全体营销人员同心协力,互帮互助,相互提携,起到共同进退,以老带新,充分发挥营销队伍团队精神的作用,使营销新人更快进入角色,转换位置,很好的行使客户经理职能。
3、进一步加快置换品牌-以七匹狼为主的骨干品牌的市场推广,从目前销售形势来看,七匹狼销售和市场占有率渐入佳境,较前期已经有了明显增幅,但是仍然需要全体营销人员以“再加一把劲,再使一把力”的工作态度来进行品牌宣传推广和维护。使骨干品牌在我区域市场的领先作用充分发挥出来,并有效起到填补市场空缺的作用。
4、由于今年营销措施得当,营销人员市场维护得力,因此一类娇子销售形势良好,并呈上升趋势。但是在市场维护后期,我营销部将继续按照年初亟定营销策略执行,并要求全体营销人员戒骄戒躁,脚踏实地的进行市场维护,保持一类娇子来之不易的发展态势。
香烟销售市场分析报告-卷烟市场分析报告2
20xx年1月份，宁乡分公司坚持“稳中求进”的总基调，全力抓住“销量、结构”两个重点，争取实现卷烟一二类卷烟和重点品牌销量增长，结构提升的良好局面。现将1月份销售工作开展情况汇报如下：
一、 卷烟经营状况
(一) 总体情况
20xx年1月份宁乡分公司共销售卷烟9099.3箱，较去年同期增减少了1372.25箱，减少幅度达13.1%;单箱均价27021.72元，同比去年增加225.09元;实现毛利6379.52万元，同比去年减少了939.83万元，减少幅度达12.84%。
(二) 分类别卷烟销售情况
一、二、三、五、雪茄类卷烟的销量同比都有所下降，四类烟的销量同比增长*3%。从下降幅度分析，雪茄、五类、三类卷烟的下降幅度较大，但对总体销量影响最大的还是三类卷烟销量的大幅度下降。一类卷烟虽然下降了2.86%,但相对于整体13.1%的下降幅度来说，一类烟在本期的销售中还是走在了前面。同时从占比情况分析，一、二类烟的本期占比也有所提高，卷烟销售的结构还是得到了提升。
(三)分供应商卷烟销售情况
国内17个供应商中只有6个供应商的卷烟销量同比去年有所增长，在1月份总体销量下降的大背景下，浙江中烟、安徽中烟、福建中烟的销量逆势上涨，特别是安徽中烟、福建中烟增长幅度较大，其中有货源投放量加大的原因，也可能会涉及到非市场因素的影响，后期要给予高度重视。
(四) 销量排名前10品牌销售情况
销量前10品牌中，只有芙蓉王(硬)、黄山(硬一品)的销量同比增长，其它品牌的销量同比均有所下降。作为省产卷烟销量权重最大的白沙(精品)下降幅度较大。省外卷烟中，市场基础较好的双喜(软)的下降幅度较大，而市场基础一般的黄山(硬一品)增长幅度达到158.9%，其中可能涉及到非市场的因素，后期要高度关注此品牌的社会库存情况，及时跟进此品牌的销售动向。 (五) 市场行情分析
整体价格情况：总体来看，1月卷烟的价格特别是省外卷烟价格环比有较大幅度的下降。主要是原因还在于货源投放量的加大、访销批次的增加。从省内品牌来看，芙蓉王(硬)210元/条，白沙(精品)76元/条，白沙(软)46元/条，白沙(硬)47元/条，以上四个主销品牌市场价格环比变化不大，与往年同比价格稳定的较好。但从省外品牌来看，除中华系列外的几乎所有省外品牌价格都有所倒挂，价格环比下降的幅度较大，同比往年价格也更低。省内卷烟价格的相对稳定主要原因还在于今年整体销量的回落，相对减少了零售客户的积压库存，零售客户对省产卷烟的市场走势保持较乐观的态度。而省外卷烟市场价格的疲软，主要原因在于今年春节来临较晚，春节前的访销周期较长，外出务工人员还未回乡，省外烟的社会库存较大。
二、 市场特点及状况
从一月份市场走访的情况来看，一月份整体市场对卷烟的需求情况相对其它月份还是保持增长的`势态，特别是城网对芙蓉王(硬)，农网对白沙(精品)的需求还是比较旺盛。一月份整体销量的下降，原因是多方面的。其一、同比去年一月在网运行的卷烟零售户减少了434户，客户数的大幅度减少是销量下降最主要的原因;其二、去年下半年公司对照市局标准严控客户经营等级，客户级别的结构相对偏低;其三、1月上半旬，客户经理将工作的重心都放在销售结构上，对销量的走势情况关注不够。随着春节的临近，不少客户希望能在春节前剩余不多的有效的访销日，建立起充足的库存，为春节期间的卷烟销售旺季做好准备。因此预计零售客户将在订货和备货方面表现的更为积极，社会库存将会进一步增加，同时也会造成当前客户毛利率不高。
三、存在的问题和下一步工作重点
1、临近春节，随着剩余卷烟协议量的执行完毕，总体货源供应将可能收紧，但社会卷烟消费开始进入旺期，卷烟结构的自然提升、年底办事用烟量的增加将使市场对于一、二类卷烟的需求增加。下一步仍需客户经理加强引导，关注客户销售结构的同时关注销量的走势情况，在当前有限的访销日下注意引导客户加强订购卷烟，充分挖掘市场潜力。同时客户经理要继续加强货源的宣传解释工作，让客户及时把握公司货源供应总量、单品牌紧俏卷烟货源供应量和访销的周期安排。
2、2月份是农历年销售的最后阶段，供需矛盾将会凸显，特别是进入2月份中下旬以后，市公司可能会出于计划完成进度的考虑，提前结束卷烟访销，客户经理更要通过深入市场、接触客户，与客户充分协商制定合理的计划量。同时，针对当前卷烟供应形势做好宣传解释，帮助客户合理利用计划量、优先选择适销品牌，合理安排卷烟订货，构建合理化库存，确保春节期间的卷烟销售。
市场竞争分析报告 (菁选2篇)（扩展4）
——市场开发营销分析 (菁选2篇)
市场开发营销分析1
今年初秋一到，乌市白酒市场就开始热闹了起来。那么到底谁能在乌市市场中能分得一杯汤水，谁又能在乌市市场充分显示自己与众不同的魅力，那得看各家企业的各种市场营销方案是否贴近消费者，是否符合整个消费系统的规律，如果有了这两条，那么今年的市场至少你可以分得丰收的一小杯，天山剑来了，带着一种勇气和魄力来到这个西北边上的大城市，它又将是扮演一个什么样的角色进入这个市场呢?这就是策划的关键，本案旨在解决以下问题：
1、营销队伍的基础建设;
2、乌市营销网络的设计;
3、乌市市场的营销导入;
4、乌市市场的广告策略;
5、乌市工作排期执行。
一、营销队伍的基础建设
建立一支强硬的，有战斗力的营销队伍非常重要，这是赢得销售市场的基础。但天山剑目前还谈不上营销队伍基础，还是属于一张白纸。为此，建立一个有一定素质的营销队伍是非常有必要的，我们对营销队伍的按排，将走以下几步：
第一、于本月x日起对现招的营销人员进行营销基础培训，培训的主要课程有：
1、营销理念和白酒市场终端开发的要求;
2、终端开拓的基本步骤
3、营销网络的基本构架
4、服务营销的心理观念
5、白酒营销的基本技巧
培训的主要办法采用互动、倒置的反逆向培训方式进行实践性培训，时间需要一个星期，市场模拟一个星期。
第二、定于本月x日开始进行队伍分工及市场自我完善：
1、实际操作过程，完成月工作计划，周执行计划和自我心得完善，和市场的基本操作。
2、完成服务与沟通的软性实践，进行全面与终端商的沟通实践，与兄弟片区的总结交流，完成心理的沟通总结分析。
3、市场排期表制作的基本技能操作。
第三，营销队伍的区域划分，完成营销队伍的组织合成。
二、乌市营销网络的设计
营销网络是营销队伍在市场中运作的战场，网络建立的科学与否，是企业走向成功的关键，为此，我们对营销网络进行初步设计。
营销网络的分类：
a、基础零售终端分为a、b、c三类
基础酒店终端分为a、b、c三类
b、基础酒店的市场网络方案基本属于市场基础层消费，而乌市的特点是基础零售终端由于区域的不一样，其投入的方式也不同。
首先，我们从c类终端即零售小店和小超市开始抓起，而这类终端还要分为abc三类，a类是属于人气旺、销量大的终端，b类是属于有一定量的终端，c类是属于店小生意轻，一天的营业额没有超过100元以上的终端。
尔后我们把区域也分为abc三类战区，我们的基本思路是a类战区是指偏远的，网络渗透性差的区域，但又是白酒主消费区域，如头屯河区、东山区、乌鲁木齐县，因为这些区域，假如我们启用诓钓差异法营销方案，容易进入市场终端。b类战区如水磨沟区、新市区，由于靠近城市边缘，业主对诓钓差异法容易接受，上货快。c类是天山区、沙区，这两个区域是城市的中心区，是高价位消费的集散地，天山剑酒要攻克这个区域有许多难度，只能慢慢啃，我们为什么把区域划得如此之细，关键是要打好这第一场硬仗。
现在我们的初步区域网络划分为：第一战区头屯河区、东山区、乌鲁木齐县三个地方为第一攻克区，人员配备8名，在二十天内完成六百家的网络配货任务;
第二战区是水磨沟区和天山区，在第一个时间内配备2人，摸清市场情况，完成意向市场调查，并开展逐步铺货工作。等第一战区完成第一阶段工作后，抽调6名人员，集中攻克第二战区，后续在15天内完成400家的铺货。
第三战区为天山区、沙区，在第一时间内配备2个人员，在20天内完成市场终端和初步铺货工作。进入第三阶段后再配入6名业务能力极强的能手，进行大面积的攻克，达到第三阶段完成该战区600家的铺货量，最终合计完成XX家的终端铺货任务。
酒店终端市场在零售终端完成1500家后，组织十个人的酒店开发队伍，开始主攻c类酒店终端，主打产品为248ml天山剑窖，铺货策略运用双品牌弹空方案(方案另案提供)。主要广告传播突破点为五条乌市美食街。每一条街上的所有酒店安排不少于四个促销小姐。同时其它人员分到各个片区进行铺货，需要注意的是酒店绝对不能和其它终端合在一起或一个人同时管辖二个不同类型的终端，以便造成业务人员占市场价格的孔子，乱打价格战。
这些任务的完成，要依靠以下几个营销策略：
1、指标量化，现阶段铺货期不能讲总任务，而要按天任务、三天任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任务，和三十天任务来量化。这样，不但在第一时间发生问题，可以极时补救，不伤筋骨。业务员完成的任务也比较轻松，为后续的营销任务完成带来保证。
2、其量化指标为：第一阶段每天三件(双品牌计为6件)，主要方向向各大小区零售店、小超市铺设，再次是向各散住区铺设，最后铺向商业区。并进行难易四分法，对各自的片区实行分类，达到最速率有效攻克。
第二阶段，即四个星期后每天增加到5件，主要向办公区域和小酒店铺设;第三阶段任务5件，但主要集中打攻坚战，向中心区域铺设;对第二步酒店的铺设从第二阶段开始，并与零售分开，采用与零售进行工作竞争，但不能渗入零售的策略。当然，酒店先铺设c类，也可铺设一部分b类，但不能铺设a类，这是策略，必须遵守游戏规则。
3、终端数据录入，业务员在进入铺货期中，必须完成与业主的合同签订，业务登记和回公司数据录入，并结清款项，绝对不能拖到第二天，拖一天要做出相应的处罚，终端数据录入后等第二次回款时，进入业务员网络积分累积，累计越多，工资基数越大，一般以5元为一个终端，每个终端必须完成不少于三次以上的回款行为，假如三个月内无发生两次以上进货行为，或销售额不足保证点，该终端基础工资将取消，一切以电脑系统数据为准，达到100家终端以上之后通过网络数据实际回款总额，给予提成。对同一门牌、同一电话号码、同一地址和同一个店出现二个人名的情况将予以取消，并给与罚款。
4、终端数据录入员必须每天清理数据库一次，一周向营销老总递交情况报告。
5、计算业务员工资有3条规定：
(1)铺货终端数;
(2)铺货量基本底线。
(3)铺货回款标准频次。
6、要求主推品牌为两件：一件为特曲，一件为老窖，老窖要求去掉包装，改为牛皮纸古典包装。
三、营销导入过程
营销导入要采用各种不同的方式进行导入，本次营销导入将采用差异法营销导入法进行工作：
差异营销导入法的方案为：在进行铺货时，采用钓鱼的形式进行，铺货必须形成合同协议形式，一件酒的价格必须当场收回，但合同规定，当该酒在7—10天内售完后，再进第二件时，可以把第一件酒的70%的货款予以退回，作为公司对终端的支持和酬谢。这种方式的优点是有小便宜可沾，一般c类终端业主都会接受，并有合同为准，其信任度大提高。由于完成首次购买，大量酒品库压在业主终端，迫使他们进行积极销售。本活动不适用a类和b类终端。
当进入到第二次购买时，我们开始进行大规模的差异促销活动，这种促销是通过酒中探宝，来提起消费者的购买欲望，达到完成二次购买的热潮，迫使业主动进第三批货。完成第三次购买与我们设计投递的五封qq信件也有密切关系，把五封qq信设计成有促销行为的方案，达到消费者自动上门购买的目的。
我们认为运用这三种方式是完全能够解决市场导入XX家终端的目标。
特别提醒的一点：由于此种铺货方式有一定的风险，后续要是广告传播跟不上，会造成市场价格体系的大混乱，甚至会就此而把产品做死。假若做不到互相对应，请放弃这种形式。
四、天山剑酒的广告策略
天山剑酒的广告策略分为以下步骤：
1、五封信策略：在招聘中，我们为什么要招收一批宣传员，就是用在这个方面。我们将策划创意出五封不同风格的、极有煽动性的qq家书，主要讲述“天山剑”酒的动人由来和让人心动的购买契机，一步一步把消费者的胃口吊起来，让消费者无法忘记这种叫“天山剑”的酒，直到看完第五封信时，让人非得去尝试一口不可，为期为20至30天，发行每期不少于5万份。
2、立花策略：由于现在贴pop一般工商局会干涉，但立花没人能管。我们印制一大批立花，打上天山剑的广告语和天山剑品牌，布置到各个终端和部分家庭，进行气势宣传，与众不同，肯定会带来不一样的收获。用胶带把天山剑大盒包装箱合六为一摆设在各个零售终端外面，以作宣传，这样既与众不同，工商局也不会管。
3、大门口放置一些小展板，进行宣传，展板上只要有“天山剑酒已到”字样均可。
4、制作一部15秒的广告片，待促销活动完成后制作，主题为“义气男儿—天山剑”。
5、促销的“启事”广告，详细内容在后续的促销策划案中。要求以酒店终端为主要目标，以小超市为辅助进行宣传。
6、终端小礼品，要赶制一批送给客户的小礼品，价值在5元钱左右，要求形象活泼，有收藏价值。
7、一个连续的`*面报纸广告，主要是推动高档酒的销售
尾语
一切策划，不可能百分之一百到位，但只要能够完成其80%以上，我们的市场将大有起色。当然，执行中肯定会有许多磨擦，愿我们互相理解，互相支持，只有一个目标，把市场做大，把蛋糕做大，这才是真理。
市场开发营销分析2
一、策划目的：
1、宣传ZDS品牌，提高品牌亲和力和顾客接收度、忠诚度，提升品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。
2、推进公司产品的市场推广，扩大产品销量，实现公司市场业绩的持续健康增长，提高产品市场占有率。
3、分析公司的市场环境，诊断存在问题和发展机会，明确公司的年度目标，指导公司的年度营销活动。
4、评估公司实施的市场营销活动效果和市场业态发展趋势，适应和引导市场发展。
二、总体市场环境：
1、市场现状：
①高速增长，潜力巨大。经济快速增长，居民收入增加，政策逐步放宽，市场逐步规范，市场潜力大增长猛。
②品牌众多，集中度低。国内知名品牌与地方品牌众多，业内没有形成强势品牌。
③需求多样，理性消费。珠宝首饰消费结构和需求层次多样性，属于比较理性的消费行为。
④价格混乱，良莠不齐。市场价格透明性差，品牌价格体系混乱，产品质量参差不齐。
⑤侧重产品，忽视服务。更多的关注产品的式样质量方面，对服务重视力度和作为促销手段利用不够。
⑥决胜终端，分销乏术。产品销售更多依靠终端门店零售，销售方式选择面和顾客层面的接触面窄。
⑦直营为主，稳步发展。销售渠道以厂家直营运作为主，加盟连锁初步抬头，市场稳步发展存在迟缓。
⑧促销乏力，区域不均。缺少有力的有效的促销活动和推广措施，区域市场差异悬殊。⑨人才匮乏，后劲不足。市场起步晚，专业的技术营销人才少，企业发展后备力量不足，
⑩诸侯争霸，市场待统。目前中港品牌聚齐大陆市场，攻城掠地，市场需要强势品牌来统一格局。
2、市场前景：
①市场高速增长：国内经济发展态势良好，储蓄增长迅猛，特别是先富起来的一部分群体，注重生活品质，对高档珠宝首饰消费需求旺盛。
②市场潜力巨大：大陆人口众多，市场消费基数大，随着城镇居民收入的稳步增长，消费结构发生变化，高档消费比重趋大，未来珠宝首饰市场规模巨大。
③*鼓励消费：*实行积极的财政政策， 为拉动内需，积极引导鼓励消费，逐步健全放宽信贷政策。
④市场日趋规范：*保护消费者利益，打击假冒伪劣，整顿和规范市场环境和秩序，，逐步消除地方保护主义，利于珠宝首饰行业的跨地区连锁发展。
⑤消费结构复杂：不同年龄和收入层次的需求明显差异化，产品高中低档均有相应消费群体。
⑥装饰保值并蓄：收入增加，投资多元化，对珠宝的需求在装饰功能的同时，也成为投资保值的不错选择。
⑦中港品牌争霸：随着*对珠宝首饰实行零关税政策，香港企业将更大规模的投资大陆，更多品牌产品投放大陆市场。
⑧品牌逐步集中：知名品牌具有良好的产品、服务、品牌、资金、人才、管理和经营等优势，必然将逐步整合国内大中城市珠宝首饰市场，实现规模连锁经营。小品牌市场范围将更小。
3、未来市场影响因素：
①国内宏观政治经济环境变化：大陆政局稳定，经济建设为主，*职能转换，办事效率提高，环境改良。
②居民收入水*和未来预期：大中城市城镇居民收入稳步快速提高，消费需求层次提高。
③居民消费结构变化：消费需求步入舒适享受型阶段，高档消费在消费结构中的比重增加。④居民消费心理诉求：对预期收入指数有信心，个性消费、超前消费和时尚消费与国外发达国家趋同。
⑤国际局势变化：国际局势仍以和*为主线，美元欧元等主要货币汇率不稳，珠宝钻石等保值作用显著，国内市场受国际影响不是很显著。
三、公司市场诊断：
1、存在问题：
①产品定位：低档产品出样偏多，产品定位应以中高档产品为主，减少低档产品的出样数量。
②价格策略：应参考定价，同类同档次商品70%的产品定价高于同档次品牌5-20%。体现品牌形象。
③质量控制：企业质量体系不完善，对内对外的质量控制有疏漏，对质量事故处理不彻底迅速。
④服务质量：无完善和对销售具有推动力的服务体系，服务内容少，服务水*有待提高。
⑤品牌传播：没有系统的品牌塑造体系，对品牌的提升不重视，知名度美誉度建设着力不足。
⑥渠道运作：以直营连锁为主，自有资金压力大，规模扩张受限制，经营风险偏大，成本偏高。
⑦促销宣传：促销活动形式花样少，集中运作少和效率不高，资源整合不够。
⑧门店管理：门店出样结构和数量不合理，柜台布置和现场效果不醒目和不突出，品牌宣传不突出。
⑨人员管理：终端人员工作状态不端正，对现场规范不能领悟，直销技巧缺乏。
⑩公共关系：对地方公共关系处理不贴切，对公司造成不良影响的事件处理不当，损害公司信誉。
2、市场机会：
①知名品牌：知名香港品牌，在业内有一定的知名度，专业的珠宝钻石制作和销售商
②网络健全：布局早，分布合理，覆盖区域广，运作良好。
③产品丰富：自主设计生产或采购，产品式样新颖独特，产品结构合理，产线丰富。
④专业团队：多年经营，形成一定有效的经营管理机制和经营团队。
⑤资本优势：香港企业背景，资本运作和势力比较雄厚。
⑥市场巨大：国内经济持续稳步发展，人口众多，一部分先富起来，市场容量和增幅较大。
四、市场目标：
1、销售业绩：2003年度实现销售收入不低于亿元，较2002年增长%以上。
2003年度实现销售产品不低于万件，较2002年增长%以上。
2、销售网络：2003年在国内新建家直营门店，达到家，同时在江苏、湖南等省建立家加盟连锁店。使的销售网络覆盖全国25个省，总门店数达到家。
3、单店均销售额：2003年单店*均销售额不低于万元，较2002年增长%以上。
4、钻石俱乐部：发展ZDS钻石俱乐部会员万名，品牌知名度提高个百分点。
5、新产品推广：完成每季度三大系列新产品的上市推广和销售目标。新品占当季度总销售额50%以上。
五、市场营销策划实施战略：
(一)营销宗旨：
营销编剧，产品担角，渠道搭台，广告造势，促销配乐，服务跟进，价格适中，顾客认可，市场终成。
(二)产品策略：
①产品定位：
立足于中高档产品，进行生产、出样和销售。从价格体系中体现出ZDS专注中高档消费者，突出ZDS品质高贵，是香港的知名品牌。同时使得产品价格体系完善，有较高得亲和力，不会使顾客产生距离感。
②品牌定位：
A具体定位：珠宝钻石国际品牌，为社会主流人士打造，迎合中高档消费。
B品牌内涵：尊贵，经典，专业，时尚。
C品牌亲和力：国际品牌，来到*。
D品牌认知度：完整得CIS系统，持续得广告宣传，易于识别记忆。
E品牌美誉度：优质的产品，完善的服务体系，放心首选。
F品牌公众形象：参加公益活动，爱心行动，捐资助学等，回报社会，树立公众形象。
③价格定位：
A参考定价：
参照同类产品且知名品牌，价格高于对手5-20%，宣传体现品牌优势，实现差异化溢价收益。
B价格控制：
明确价格体系，全国统一确定价格，门店无权价格浮动，严禁门店私自明暗折扣，除非全国范围统一促销和新产品投放，禁止进行折扣销售，以免挫伤顾客对品牌的信任。
C折扣销售：对于批发业务或者批量购买给予合理折扣，但是必须维护统一零售价格。批量有专门渠道运作和激励体系，限制零售门店对价格浮动。
市场竞争分析报告 (菁选2篇)（扩展5）
——市场营销专业就业方向及前景分析 (菁选2篇)
市场营销专业就业方向及前景分析1
该专业培养具有扎实的市场营销、企业管理、经济学等方面的知识，熟练掌握一门外语，能熟练运用计算机技术，掌握牢固的法律基础知识，具有独立分析问题和解决问题能力，能在企、事业单位及*部门从事市场营销管理工作以及市场营销教学、科研工作的.工商管理学科高级专门人才。
市场营销专业毕业生可以从事市场调研、营销策划、广告策划、市场开发、营销管理、推销服务和教学科研等工作，也可在国内外高校及研究机构中继续深造。还可以在工商、外贸、金融、保险、证券、旅游、房地产等企事业单位从事企业营销管理、客户资源管理、网络营销管理、营销诊断、市场调查和咨询等工作。但是刚踏入社会选择私企的销售工作会比较好找些，一般国企外企虽然待遇和福利会好些，但是招人都只会招有经验的销售人员，对销售人员的聘用要求会很高，也会比较严格些，竞争也更激烈。
市场营销专业就业方向及前景分析2
该专业培养具有扎实的市场营销、企业管理、经济学等方面的知识，熟练掌握一门外语，能熟练运用计算机技术，掌握牢固的`法律基础知识，具有独立分析问题和解决问题能力，能在企、事业单位及*部门从事市场营销管理工作以及市场营销教学、科研工作的工商管理学科高级专门人才。
市场营销专业毕业生可以从事市场调研、营销策划、广告策划、市场开发、营销管理、推销服务和教学科研等工作，也可在国内外高校及研究机构中继续深造。还可以在工商、外贸、金融、保险、证券、旅游、房地产等企事业单位从事企业营销管理、客户资源管理、网络营销管理、营销诊断、市场调查和咨询等工作。但是刚踏入社会选择私企的销售工作会比较好找些，一般国企外企虽然待遇和福利会好些，但是招人都只会招有经验的销售人员，对销售人员的聘用要求会很高，也会比较严格些，竞争也更激烈。
市场竞争分析报告 (菁选2篇)（扩展6）
——市场数据分析专员岗位职责 (菁选2篇)
市场数据分析专员岗位职责1
岗位职责：
1、负责对呼叫系统数据进行分析。
2、对优秀员工行为进行跟踪分析以及必要访谈。
3、总结出优秀员工的工作方式方法。
4、在既定时间内提交给部门主管。
5、设定书面问卷、根据市场部需要更新行政助理各项统计报表。
任职要求：
1、本科以上学历，数学、统计学等理工科专业优先；
2、极强的数据分析和逻辑能力，有优秀的.数学或统计学知识背景；
3、严谨的逻辑思维能力、学习能力、言语表达能力、管理能力；
4、积极主动、工作认真、工作严谨。
市场数据分析专员岗位职责2
岗位职责：
1.负责公司数据的收集、统计、定期报送及管理工作；
2.负责公司数据分析和挖掘根据业务需求，编制报表模型，并及时完成报表数据统计及分析处理工作，为业务运营推广提供数据支撑；
3、对市场政策与活动的预调和评估，为部门的市场营销工作提供决策依据，为市场促销工作找到参考方向，为部门完成年度销售计划做好支撑工作。
4.完成公司领导安排的其他工作。
任职要求：
1、本科以上学历，数学、统计、通信、电子类相关专业背景；
2、有1-3年市场调研或大数据分析等工作经验；
3、熟悉大数据架构和大数据分析方法，熟练掌握常用大数据分析工具，精通数据统计分析、数据挖掘理论和算法；
4、有良好的归纳、分析能力和严谨的逻辑条理性
市场竞争分析报告 (菁选2篇)（扩展7）
——直播带货行业市场分析 (菁选2篇)
直播带货行业市场分析1
在过去的一年中，“直播带货”无疑成为各大电商*台主要的销售渠道。随着互联网和电商直播的快速发展，将会诞生越来越多直播时代的品牌。未来许多企业也将走上直播带货的道路。直播带货目前处于向上发展的趋势，可以说直播带货在企业销售方面是蓝海市场，在个人职业发展方面也将是一个不错的选择。
在企业和个人发展之外，还有许多小城镇的居民运用网络直播带货拉动当地经济发展。其中东北地区漠河市一个小镇就有十分之一的居民从事着网红主播、微商的职业，他们把大兴安岭地区的特产山蘑菇、山木耳、蓝莓等通过直播带货的方式销售到全国各个地区，甚至有人做到了一年带货销售额百万。
这样庞大的销售额不仅带动了当地特产的输出而且还带动了快递行业的发展，曾经只有*邮政覆盖当地，如今却汇集着顺丰、中通、申通、韵达、圆通等快递公司。由此可见，短视频、直播大潮已经从一线城市渐渐涌向小城镇。直播带货行业将会是带动各个行业发展的有效途径。
近几年，随着该行业的成熟，国家发布文件大力支持以直播为基础的创业模式。
国家*、人力资源和社会保障部等十三部门发布《关于支持新业态新模式健康发展激活消费市场带动扩大就业的意见》并指出，积极培育新个体，支持自主就业。
进一步降低个体经营者线上创业就业成本，提供多样化的就业机会。支持微商电商、网络直播等多样化的自主就业、分时就业。由此可见，在我国大环境的影响下直播带货将成为企业销售的新模式。
但行业的优势必然伴随着不足，随着行业的发展，直播带货中存在着许多的弊端，直播带货出现质量、售后与数据造假等问题。
在《关于支持新业态新模式健康发展激活消费市场带动扩大就业的意见》中明确表示要坚守安全和质量底线，强化安全监测和风险评估，对于侵犯他人合法权益、违背公*竞争秩序等违法行为要坚决依法打击。
随着国家的监管力度的加大，短视频、直播带货等行业将越来越规范化、合理化。作为从事该行业或相关行业的企业也将越来越专业化，在行业的浪潮中想要发展的个人也终将要找到合适并且有发展前途的“战舰”并肩起航。
直播带货行业市场分析2
1、“直播+”商业模式创新，探索商业价值
未来，“直播+”趋势将进一步发展，直播行业将朝向细化领域发展，例如，垂直市场中的电商、教育等，内容垂直化更加明显。
直播内容与形式也将呈现多样化发展，满足用户的多元化需求，商业模式继续创新，在线直播的商业价值将进一步开发。
2、直播关注度提升
直播将朝向更加日常化、生活化的趋势发展。
由于直播技术不断趋于成熟，直播内容信息将更加强调动态、实时，用户的参与度以及直播的关注度将进一步提升。
3、直播专业化，主播生态建设完善
直播行业将更加注重精细化与专业化运营，产业链布局更加齐全完善。
*台通过产品与形式的创新立足自身的差异化特点，避免陷入内容同质化，并通过加强主播生态的构建等举措，强化*台优势，在激烈的竞争格局中赢取用户。
4、直播市场下沉发展
用户下沉是近年来互联网发展的关键点之一，对于三四线城市的用户，娱乐方式较少，而空闲的娱乐时间较为丰富，加强对该部分用户的挖掘，可以为直播开辟市场空间。
直播行业市场下沉发展，也将推进直播在内容与形式上的创新。
5、电商直播，直播带货势头强劲
传统电商流量红利风口已过，而直播由于其实时性、互动性，能够极大提升用户体验，还可以降低用户在电商购物中的不确定性，增强了用户消费冲动，提升了转化率。
未来，电商直播将继续发展，主播应注意利用自身的口碑及社交关系，形成用户沉淀，从而在电商直播中脱颖而出。
6、5G技术赋能，加速直播技术发展
直播*台将继续借助技术为其赋能，通过布局5G、VR、AI等技术获取差异化优势并寻求*台留存用户、提高收益的突破点。多元化实时交互功能加速发展，在线直播*台通过技术实现布局更多业务的可能。
市场竞争分析报告 (菁选2篇)（扩展8）
——试论市场营销专业就业竞争力提升策略 (菁选2篇)
试论市场营销专业就业竞争力提升策略1
大学生就业竞争力是大学生在社会、学校、家庭和自我的共同教育培养中形成的有别于基本的工作能力，是别人不易模仿和替代的对个人职业发展具有至关重要的决定性作用的稳定的能力.就其内涵结构而言，大学生就业竞争力由能力维度和品质维度两个方面构成，其中能力维度由学习创新力、技术力、适应力、可持续能力和实践力五种能力组成；品质维度由伦理品质和职业素养组成.良好的就业竟争力能够帮助大学生正确认识自我、树立科学的学习和创新观念、不断提高自身素质、获得适应社会所必需的能力，可在求职过程中为大学生提供可持续发展的竞争优势.大学生就业竟争力彰显的是大学生个体鲜明而又独特的个性，具有基础性、差异性和可持续性的特点.首先，基础性强调专业知识和技能以及沟通能力、表达能力、身体素质、心理调节能力等基本能力在就业竞争力中的体现，这些是市场对人才提出的最低要求，是大学生进入市场工作的基础准入条件，基础性特点要求学生基本素养和能力的累积，是促进大学生长远发展的基础.其次，差异性要求学生能力层面的差异化，也就是要求突出个性化人才，在就业竞争力中体现为“人无我有、人有我强”的特殊能力.大学生在面对市场的需求时，具备差异化个性能力的闪光点更易受到市场的青睐.再次，可持续性强调能力的可持续发展，在诸多能力中居于主导地位.可持续性能力具体包含：可持续学习、创新、实践等能力，可持续性是现代社会对大学生的特殊需求和就业综合能力的集中体现.大学生只有立足基础、把握个性、培养可持续发展能力，才能获得走向社会的可持续发展道路.
试论市场营销专业就业竞争力提升策略2
2.1课程体系设置不规范，教学方式方法陈旧
课程内容不健全，结构单一，教学方式陈旧，重理论、轻实践等现象是当前市场营销专业课程体系普遍存在的问题.这些问题贯穿于市场营销专业课程的全过程，主要表现在：一是课程知识更新速度慢，陈旧的课程内容不能及时被淘汰，新知识新理论等最新科研成果不能及时服务于教学，学生无法掌握和了解本专业领域的前沿知识；二是同一知识点多门课程讲授，课程重复严重，导致学生厌倦学习；三是共性、集中、统一的课程偏多，特色、个性、有区分的课程偏少，导致学生知识面狭窄，不利于促进学生的个性能力提升和全面发展；四是理论偏多、实践偏少，导致学生动手操作能力不强，遇到实际问题往往无法独立解决；五是与市场营销专业课程配套的选修课程设置比较随意，没有建立应有的辅助体系，对学生知识面的拓展和基本能力的提高影响较大.此外，“一言堂”与“填鸭式”等陈旧的教学模式使教与学主体缺乏互动，极大地限制了学生创造性的发挥和求知的主动性.在这种教学模式限制下，导致营销专业的讲授无法做到因材施教，对学生的学习能力和创新能力的培养则更加抑制.
2.2人才培养模式与市场需求无法对接
人才培养模式是一个学校对课程设置、教学过程以及实践等环节进行优化的根本准则，在学生培养和成长成才过程中起到方向指引和宏观指导的作用.然而，部分高校因没有打破“学科本位”的落后观念，缺乏前瞻性，以及缺乏对市场的深入调研，导致没有形成以市场需求为导向的市场营销专业人才培养模式.学校的人才培养方案一经制定，与之相应的配套的教学方案、教学计划、实践方案也会相继出台进而依照执行，这种模式化的教学与实践活动与市场导向和需求相互脱节甚至严重背离，最终导致高校难以培养出社会和企业所需要的营销人才.由于学生个性特长和实践能力受到限制，这种统一生产的“营销人才”竞争优势不足，市场适应力不强，难以得到企业单位的青睐.
2.3实践环节形式单一，实践基地建设薄弱
目前，企业出于自身利益打算，迫切需要具有市场营销实战经验的学生.如何处理好企业、学校、学生三者对实践经验的诉求，还存在这样或那样的问题.首先，由于学校没有做好充分的市场调研和分析，对企业要求的营销人才的实践能力定位不准，导致实践课程设置出现脱节和偏差；其次，在市场营销专业的实践教学计划中仅有少量的观摩实习，方式方法简单，多采用到企业参观或是邀请企业专人来讲座等形式，而在培养学生动手能力、扩大学生与营销业务实际接触面等方面明显不足；再次，由于资金问题，部分学校的实践教学基地建设存在类型单一、数量不足等问题，加之学生实践实习地点比较分散，地区跨度大，学校在学生实习过程中无法做到有效的管理和有针对性的指导，实践的内容及质量无法保证，实践教学流于形式.
2.4师资整体水*不高，无法有效指导学生实践
教师是向学生传播知识的主体，要想培养学生的创新能力和实践能力，学校必须要有一支水*较高的师资队伍.目前，市场营销专业师资的整体专业水*不强，大多数市场营销专业的教师没有亲自参与过企业营销、策划的实践经历，没有“双师型”教师的经历，导致他们不能从理论与实践相结合、真实案例分析的角度来培养学生的创新思维和解决实际问题的能力.此外，很多现在讲授市场营销专业课程的教师是从相关专业“转行”过来的，他们市场营销基础理论不扎实、相关知识体系的缺乏、外语与计算机应用能力水*有限，以及配套学科如管理学、经济学等知识掌握不够透彻等因素直接造成了教师无法将理论和实践有机结合，知识传授只能止步于课本，不能通过有效指导学生实践，获取大量的前沿资料，进而无法激励学生开拓创新.